k

"O szybkim tempie możemy mówić wtedy (...) gdy ludzie sobie ufają"

Edward Marshall

"Gdy nie jesteś szybki, jesteś martwy"

Jack Welch

Tymi cytatami zaczyna swoją książkę "Szybkość zaufania" Stphen M.R. Covey (syn tego Coveya od "Siedmiu nawyków..." - jak nie znasz, to koniecznie poznaj). 

Wczytaj się jeszcze raz w te słowa: "O szybkim tempie możemy mówić wtedy (...) gdy ludzie sobie ufają" + "Gdy nie jesteś szybki, jesteś martwy". Właściwie na tych słowach możnaby zakończyć temat. Mówią one wszystko i chyba są dość jasne. Podejrzewam jednak, że chcesz wyjaśnień, liczb i dowodów. Oto one.

Zaufanie zawsze wpływa na dwa czynniki: szybkość działania i koszty. 

Najprostrzym przykładem jest sytuacja, w której nie ufasz kontrahentowi i musisz zatrudnić kosztowną firmę consultingową aby dokładnie zbadała planowaną transakcję. Przy dużych transakcjach zatrudnianie takich firm i przeprowadzanie due diligence (należyta staranność) to standard i zdrowy rozsądek nakazuje to zrobić. Trwa to jednak na ogół sporo czasu i kosztuje dużo pieniędzy. Często koszt ten jest nie do uniknięcia, ale czy nie warto byłoby minimalizować ilość sytuacji, w których musisz płacić zewnętrzynm firmom za zbadanie, czy Twój kontrahent mówi prawdę? Czy uwierzyłbyś, że Warren Buffett kupował całe firmy na "uścisk dłoni"? Dzięki temu mógł działać niezwykle szybko i minimalizować koszty.

Jeszcze prostszy przykład to zaufanie do pracowników. Załóżmy, że masz zespół 5 pracowników, z których każdy ma jasno określone zadanie i właściwie radzi sobie z tym całkiem nieźle. Każdy z tych pracowników mógłby funkcjonować bez regularnego nadzoru. Ty jesteś zajęty rozwijaniem biznesu i nie masz czasu nadzorować tych pracowników. Masz dwa wyjścia:

1) zostawiasz ich samym sobie i sprawdzasz tylko finalne efekty (duże zaufanie = mały koszt)

2) zatrudniasz managera, który będzie ich regularnie kontrolował i koordynował ich pracę (małe zaufanie = duży koszt).




Niski kapitał zaufania w Polsce, a regulacje prawne utrudniające działalność gospodarczą 




"Nieufność jest bardzo kosztowna" 
- Ralph Waldo Emerson

W Polsce brak zaufania organów państwa stanowiących prawo w stosunku do obywateli, zwłaszcza do przedsiębiorców, generuje kolosalne koszty i spowalnia rozwój gospodarczy Polski.

Przykłady można mnożyć prawie w nieskończoność. W Polsce prowadząc działalność gospodarczą potencjalnie popełnia się jakieś wykroczenie. Nawet jeśli uczciwie płacisz podatki i składasz wszelkie deklaracje, wystarczy, że zdarzy Ci się zrobić jakiś interes spoza kodów PKD (Polska Klasyfikacja Działalności), które masz wpisane do rejestru działalności gospodarczej, to popełniasz wykroczenie i Główny Urząd Statystyczny może nałożyć na Ciebie karę grzywny. Ponadto za niezaktualizowanie danych PKD grozi Ci dodatkowa kara ograniczenia wolności albo grzywny. Wszystko po to, żeby państwo mogło sobie statystycznie policzyć i wiedzieć kto jaką działalność wykonuje. Nawet jeśli rozliczysz to wszystko z podatków i będzie jasne jaką działalność wykonujesz, to i tak wcześniej powinieneś zgłosić zmiany w PKD. Państwo Ci nie ufa i musi kontrolować wszystko zawczasu - prewencyjnie. 

W wolnym kraju, gdzie państwo traktuje obywateli poważnie i im ufa, działania prewencyjne są bardzo umiarkowane, z kolei interwencja w przypadku wyrządzenia komuś krzywdy jest sprawna i konkretna. U nas jest dokładnie odwrotnie. Uczciwi przedsiębiorcy muszą się z góry tłumaczyć np. w jaki sposób gromadzą i przetwarzają dane klientów, muszą składać zgłoszenia do Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych i przestrzegać miliona procedur... Jak się jednak zdarzy sytuacja, że tysiące danych klientów jakiejś dużej firmy wypłynęło, to w sumie nikogo żadna specjalna kara za to nie spotyka.

Słuchałem kiedyś w ramach wykładu na uczelni ASBIRO jak pewien przedsiębiorca chciał założyć firmę w Wielkiej Brytanii. Był juz na miejscu i jakiś czas pracował tam na etacie, znał jezyk, zadzwonił do odpowiedniego urzędu. Pyta: "Co trzeba zrobić, żeby zacząć prowadzić działalność gospodarczą w Anglii?". Pani w urzędzie na to: "Wie pan, musi pan sobie znaleźć jakieś biuro, założyć telefon, pozyskać klientów... kupić jakiś towar...". Człowiek ten zaskoczony myślał, że jego angielski jednak jest za słaby, żeby rozmawiać z urzędnikami. Poprosił o pomoc znajomego Anglika. "Słuchaj, jak się zakłada w Anglii działalność gospodarczą?" - pyta. "No wiesz, musisz sobie jakieś usługi wymyślić albo kupić towar na handel, znaleźć biuro..." - odpowiada znajomy Anglik. Facet zwątpił, że się dogada, więc zapytał Polaków prowadzących już firmę w Anglii i usłyszał: "Aaa, no wiesz, robisz co tam chcesz i po trzech miesiącach od pierwszej faktury zgłaszasz, że już działalność prowadzisz i odprowadzasz od tego podatek"

To jest właśnie zaufanie, które obniża koszty. Nie musisz od pierwszej chwili prowadzenia działalności martwić się o biurokrację, nie musisz od pierwszego miesiąca płacić ZUS-u, nikt się nie boi, że zataisz dochód. Po prostu jak już zarobisz, to idziesz odprowadzić podatek i przy okazji zgłosić prowadzenie działalności. Jeśli jednak dopuszczasz się oszustw podatkowych, to dość szybko możesz trafić do więzienia. To jest uczciwy i dojrzały układ. Z założenia państwo Ci ufa, masz dużo czasu i swobody na działanie. Ale jak oszukujesz, to spotyka Cię kara. W Polsce brak takiego zaufania kosztuje pewnie miliardy złotych rocznie: wydane na rzesze urzędników kontrolujących wszystko oraz PKB który gospodarka mogłaby wytworzyć, a nie wytworzyła bo musiała w tym czasie zajmować się papirologią. Z drugiej strony urzędnikom umykają przestępcy wyłudzający VAT. To zaskakujący układ.

Przez to właśnie polscy przedsiębiorcy poza oficjalnymi podatkami, muszą płacić jeszcze ogromny "podatek od braku zaufania", jak to określił Covey.


Zaufanie dźwignią sukcesu osobistego i biznesowego


Aby osiągnąć sukces w biznesie niewątpliwie trzeba działać szybko, pozyskiwać wielu klientów oraz minimalizować koszty. Jednym z najważniejszych czynników, który wpływa na wszystkie wymienione sfery jest właśnie zaufanie. Zaufanie pozwala szybciej działać zawierając kontrakty, nawiązując współpracę biznesową, zaufanie pozwala też pozyskiwać więcej klientów. Mając zufanie klientów można im sprzedawać swoje usługi lub towary szybciej i w większych ilościach.

Pamiętam jak przystępowałem kiedyś do aktu notarialnego, na podstawie którego miałem nabyć udziały w spółce, w którą jednocześnie miałem zainwestować oszczędności, które długo gromadziliśmy z żoną. UWAGA: nie róbcie tego, jeśli naprawdę na 100% nie jesteście pewni co robicie! Gdy usiadłem do aktu notarialnego, to przejrzałem tylko dokumenty, czy wszystkie dane się zgadzają i po minucie podpisałem umowę zakupu udziałów. Jednocześnie podpisałem umowę udzielenia spółce pożyczki. Wystarczyło mi słowo członków zarządu spółki, że pieniądze zostaną zwrócone w określonym czasie z określonymi odsetkami. Nie musiałem nawet sprawdzać na jaką dokładnie nieruchomość pożyczka miała zostać przeznaczona. Znałem tych ludzi dobrze, wyznawaliśmy podobne wartości, ich działania były zawsze transparentne i opinia o nich nieposzlakowana. Mogłem im zaufać. Oszczędziło mi to czasu na zastanawianie się czy nieruchomość, na którą gromadzili pieniądze to na pewno dobry interes.

Mogłem im zaufać, ponieważ znałem ich cztery podstawy zaufania:

1) prawość
2) intencje
3) umiejętności
4) rezultaty

Jak pisze Stephen Covey, prawość to coś więcej niż uczciwość. Prawość oznacza "robienie tego, co się mówi. Jest także spójnością tego, co wewnątrz, z tym co na zewnątrz. To odwaga i gotowość postępowania zgodnie z przekonaniami i wyznawanymi wartościami"

Drugim filarem zaufania są intencje. Intencje to zamiary, z których wynika nasze postępowanie. Zaufanie wzrasta, gdy nasze zamiary są znane i polegają na zaspokojeniu potrzeb obu stron. Nawet, gdy ktoś jest uczciwy i wierzymy, że wywiąże się z tego, co mówi, ale podejrzewamy, że kierują nim jakieś ukryte motywy, których nie zdradza, nasze zaufanie spada.

Trzecim filarem zaufania są umiejętności. Nawet jeżeli ktoś jest prawy i jego intencje są czyste, to nie zaufamy temu komuś, gdy zwyczajnie nie posiada odpowiednich umiejętności. Aby komuś zaufać, osoba ta musi posiadać potwierdzone kompetencje w danej dziedzinie. Jeśli nasz sąsiad jest prawym człowiekiem i ma zawsze dobre intencje wobec nas, nie oznacza to, że powierzymy mu np. opiekę nad naszym małym dzieckiem, gdy sąsiad ten nie ma własnych dzieci i obawiamy się, czy sobie poradzi bez doświadczenia. Tym bardziej nie zlecimy sąsiadowi przeprowadzenia na sobie operacji, gdy jest z zawodu księgowym. To niby oczywiste, ale musimy mieć świadomość tego, że występując w relacji z klientem jako specjalista, musimy mieć w jakiś sposób udokumentowane umiejętności. Często nie chodzi o formalne wykształcenie i certyfikaty, ale po prostu o wykazanie się odpowiednią wiedzą, chociażby podczas rozmowy sprzedażowej.

Rezultaty są czwartym i może najbardziej twardym filarem zaufania. Najłatwiej jest zaufać osobie, której rezultaty działania są już znane. Odpowiednie rezultaty budują naszą reputację i nasza marka z czasem stanie się rozpoznawalna.


grafika sporządzona na podstawie pierwowzoru z "Szybkość zaufania" S. Covey, Poznań 2009

Prawość oraz intencje należą do domeny charakteru. Umiejętności i rezultaty z kolei do sfery kompetencji. Charakter jest jak korzenie i pień drzewa. Tak jak od jakości korzeni i pnia zależy to, czy całe drzewo prawidłowo urośnie, tak od charakteru zależy wykształcenie odpowiednich kompetencji. Obie sfery: charakteru i kompetencji, można ćwiczyć i udoskonalać.

Tak jak drzewo zaczyna rosnąć od korzeni, korzenie muszą nieustannie być podlewane i muszą żywić całe drzewo, tak też należy przede wszystkim zaczynać od doskonalenia swojej prawości. Jak napisał Covey, prawość to nie tylko uczciwość, ale to przede wszystkim spójność polegająca na tym, że robi się to, co się powiedziało. Prawość to spójność tego co na zewnątrz z tym co wewnątrz. Jak ktoś powiedział: "warto mówić prawdę, bo nie trzeba pamiętać co się mówiło". To też dobry przykład na to, że prawość (czyli element zaufania) może nam pomóc zaoszczędzić czas i energię.

Czytałem gdzieś kiedyś pewną historię o Gandhim. Gandhi, niezbyt lubiany przez Brytyjczyków, otrzymał kiedyś długą owację na stojąco w brytyjskim parlamencie. Otrzymał ją ponieważ ujął wszystkich swoim bardzo długim przemówieniem, w którym mówił o swoich przekonaniach zupełnie nie korzystając z żadnych notatek. Po tym wystąpieniu jeden z parlamentarzystów zapytał osobistego sekretarza Gandhiego, jak Gandhi to robi. Sekretarz odparł mniej więcej tak: "Bo widzi pan, Gandhi myśli, mówi i robi dokładnie to samo. A ja, albo pan, myślimy jedno, mówimy drugie, a robimy trzecie". Chyba nie muszę mówić jaki wpływ wywarł na świat Gandhi dzięki takiej filozofii. Siła przekonywania człowieka w stu procentach przekonanego do swoich własnych wartości i czynów jest niezwykła.


Jeśli chcesz na bieżąco otrzymywać podobne artykuły, zapisz się:

{ 2 komentarze... read them below or Comment }

Najciekawsze materiały prosto na Twojego maila:

Zgadzam się z Polityką Prywatności

O autorze:

O autorze:
Wojciech Gil - przedsiębiorca, inwestor, właściciciel WG Property sp. z o.o. (inwestycje w nieruchomości) oraz Home Share sp. z o.o. (pokoje na wynajem dla studentów). Z wykształcenia prawnik i historyk, z zamiłowania pasjonat wszelkich form przedsiębiorczej działalności człowieka.

Śledź na Facebooku:

Wojciech Gil. Obsługiwane przez usługę Blogger.

Szkolenie:

- Copyright © wojciechgil.pl -Metrominimalist - Designed by Johanes Djogan -